Ketahui cara prospek membuat keputusan membeli dan cara meminimumkan penolakan

Petua-untuk-Meminimumkan-Bil-Anda-untuk-Perkhidmatan-Dobi-690x500

Sebelum anda berpeluang bertemu dengan prospek, anda ingin memahami proses membuat keputusan mereka.Penyelidik mendapati bahawa mereka melalui empat fasa yang berbeza, dan jika anda boleh kekal di landasan itu bersama mereka, anda berkemungkinan besar akan menjadikan prospek menjadi pelanggan.

  1. Mereka mengiktiraf keperluan.Jika prospek tidak melihat keperluan, mereka tidak boleh mewajarkan kos atau kerumitan untuk menukar.Jurujual ingin memberi tumpuan untuk membantu prospek mengenali masalah dan keperluan.Soalan seperti dalam bahagian "Soalan Kuasa" kami di bawah akan membantu.
  2. Mereka menjadi cemas.Sebaik sahaja prospek mengenali masalah itu, mereka akan bimbang tentangnya – dan mungkin menangguhkan membuat keputusan dan/atau bimbang tentang isu yang tidak berasas.Ketika itulah profesional jualan mahu mengelakkan dua perkara pada ketika ini: mengecilkan kebimbangan mereka dan menggunakan tekanan untuk membeli.Sebaliknya, fokus pada nilai penyelesaian.
  3. Mereka menilai.Sekarang prospek melihat keperluan dan prihatin, mereka mahu melihat pilihan - yang boleh menjadi persaingan.Ini adalah apabila profesional jualan ingin menilai semula kriteria prospek dan menunjukkan mereka mempunyai penyelesaian yang sesuai dengannya.
  4. Mereka membuat keputusan.Itu tidak bermakna jualan sudah tamat.Prospek yang menjadi pelanggan tetap menilai seperti prospek.Pelanggan terus menilai kualiti, perkhidmatan dan nilai, jadi profesional jualan perlu memantau kebahagiaan prospek walaupun selepas jualan.

Penolakan adalah realiti yang sukar untuk mencari prospek.Tidak ada yang mengelak.Hanya ada meminimumkannya.

Untuk memastikannya sekurang-kurangnya:

  • Layakkan setiap prospek.Anda memupuk penolakan jika anda tidak menyelaraskan potensi keperluan dan kehendak prospek dengan faedah dan nilai apa yang anda tawarkan.
  • Sediakan.Jangan panggil sayap.Pernah.Tunjukkan prospek anda berminat dengan mereka dengan memahami perniagaan, keperluan dan cabaran mereka.
  • Semak masa anda.Semak nadi organisasi sebelum anda mula mencari.Adakah terdapat krisis yang diketahui?Adakah ini masa paling sibuk mereka sepanjang tahun?Jangan tekan ke hadapan jika anda berada dalam keadaan yang kurang bernasib baik untuk masuk.
  • Tahu isu.Jangan tawarkan penyelesaian sehingga anda telah bertanya soalan yang mencukupi untuk benar-benar memahami isu tersebut.Jika anda mencadangkan penyelesaian kepada masalah yang tidak wujud, anda ditakdirkan untuk ditolak dengan cepat.

 

Sumber: Diadaptasi daripada Internet


Masa siaran: Mac-31-2023

Hantar mesej anda kepada kami:

Tulis mesej anda di sini dan hantarkan kepada kami