Kebanyakan profesional jualan bersemangat untuk memulakan hari apabila mereka mempunyai perjanjian untuk ditutup.Idea untuk menghabiskan masa seharian mencari carian tidak begitu menarik.Itulah sebabnya pencarian carian sering ditangguhkan sehingga satu hari kemudian … apabila segala-galanya telah kering.

Walau bagaimanapun, jika ia menjadi keutamaan sepanjang masa, saluran paip tidak akan pernah kering.Profesional jualan yang didorong oleh prospek dengan pelan tindakan yang jelas memberi masa dan disiplin yang diperlukan oleh prospek untuk dilakukan dengan baik.

Pelan mencari gali yang aktif termasuk masa untuk mengenal pasti bakal pelanggan, cara untuk memulakan tindakan dan strategi untuk memupuk perhubungan dan mengembangkan perniagaan.Anda merancang untuk kekal sibuk dengan berkesan.

Jadikan langkah-langkah ini sebahagian daripada pelan tindakan anda, dengan menyedari bahawa jurujual yang paling berjaya termasuk mencari prospek dalam rutin mingguan mereka (kadangkala setiap hari).

1. Buat senarai prospek ideal anda.Jawab soalan-soalan ini:

• Siapakah pelanggan terbaik saya (tidak semestinya yang terbesar, cuma yang terbaik)?
• Di manakah saya dapati mereka?
• Apakah industri yang menjadi sasaran terbaik saya berdasarkan pengalaman saya?
• Apakah saiz syarikat pelanggan ideal saya?
• Siapa pembuat keputusan untuk apa yang saya jual?

        2.Kenal pasti cara anda boleh berinteraksi dengan mereka.Jawab soalan-soalan ini:

• Siapakah pelanggan prospek saya?
• Apakah acara industri dan komuniti yang mereka hadiri?
• Apakah acara dan organisasi sosial yang paling aktif mereka lakukan?
• Apakah blog, suapan berita, media sosial dan penerbitan cetak yang mereka baca dan percayai?

1. Bahagikan prospek anda kepada 2 senarai.Sekarang anda boleh menentukan prospek ideal anda, buat dua senarai -Perludannak.Sebagai contoh, yangKeperluanmungkin perlu berkembang atau beralih atau berubah untuk memenuhi spesifikasi industri baharu.Dan juganaks mungkin ingin menggantikan produk pesaing (lihat video), menaik taraf teknologi atau mencuba proses baharu.Kemudian anda boleh menyesuaikan pendekatan anda untuk setiap satu.Dan jangan risau tentang pembahagian pada peringkat awal ini: Ia hanya akan meningkatkan kejayaan kemudian dalam proses jualan.
2. Kembangkan 10 soalan untuk setiap jenis prospek.Anda mahu soalan mencipta dialog yang mendedahkan keperluan yang tidak dipenuhi dan cara anda boleh membantu.Pelanggan boleh mempelajari apa sahaja yang mereka perlukan dalam talian.Anda mahu mereka bercakap supaya anda boleh melayakkan prospek terbaik sebagai pelanggan.
3. Tetapkan matlamat dan jangkaan tertentu.Anda ingin menetapkan kira-kira 10 matlamat khusus yang bermakna dan boleh diurus untuk minggu atau bulan tersebut.Sertakan bilangan sasaran mesyuarat, panggilan telefon, rujukan, aktiviti media sosial dan acara rangkaian.Dan ingat: Anda sering menghubungi orang yang tidak mengharapkan anda.Anda tidak boleh mengharapkan mereka membeli.Anda hanya boleh mengharapkan untuk mempelajari sesuatu yang akan membantu anda memulakan perbualan yang lebih mendalam kemudian.
4. Buat kalendar dan jadualkan masa mencari.Jangan tinggalkan pencarian kepada peluang.Jadualkan masa yang anda perlukan untuk fokus pada setiap jenis prospek dan setiap matlamat.Satu strategi yang berkesan: Jadualkan masa pencarian untuk situasi yang sama bersama-sama – contohnya, semua andaKeperluanpada awal minggu dan semua andaMahulewat dalam minggu, atau industri yang berbeza setiap minggu dalam sebulan.Dengan cara itu, anda mendapat aliran yang betul dan menggunakan maklumat yang dipelajari dalam satu situasi untuk membantu dalam situasi lain.
5. Mengambil tindakan.Pelan yang kukuh termasuk orang yang anda ingin hubungi, perkara yang anda ingin tanya dan dengar dan cara anda melakukannya.Semasa anda membangunkan saluran paip anda, "peruntukkan masa anda untuk memastikan anda boleh meluangkan masa untuk kedua-dua prospek yang mungkin bersaiz lebih kecil, tetapi anda boleh menutup dengan cepat," mencadangkan Mark Hunter, pengarang High-Profit Prospecting."serta peluang besar yang akan mengambil masa berbulan-bulan untuk ditutup."

Kalendar yang ideal mempunyai pakar jualan yang menghabiskan 40% masa mereka membangun dan melaksanakan rancangan pencarian mereka dan 60% masa mereka untuk aktiviti dengan pelanggan sedia ada.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet