Kejutan: Ini adalah pengaruh terbesar pada keputusan pelanggan untuk membeli

RC

Pernah memesan sandwic kerana rakan atau pasangan anda melakukannya, dan bunyinya sedap?Tindakan mudah itu boleh menjadi pengajaran terbaik yang pernah anda alami tentang sebab pelanggan membeli — dan cara anda boleh membuat mereka membeli lebih banyak.

Syarikat memasukkan wang dan sumber ke dalam tinjauan, mengumpul data dan menganalisis semua itu.Mereka mengukur setiap titik sentuh dan bertanya kepada pelanggan apa yang mereka fikirkan selepas hampir setiap transaksi.

Namun, kebanyakan syarikat terlepas pandang pengaruh tunggal yang paling penting pada mana-mana keputusan membeli pelanggan: memerhati perkara yang sebenarnya dilakukan oleh pelanggan lain.

Kami telah lama bercakap tentang pengaruh dari mulut ke mulut, ulasan dan media sosial terhadap pelanggan dan keputusan mereka.Tetapi melihat orang lain — orang yang tidak dikenali mahupun rakan-rakan — menggunakan dan menyukai produk mempunyai kesan yang besar terhadap keputusan pembelian.

Tonton, kemudian beli

Penyelidik Harvard Business Review terjumpa kesedaran ini: Pelanggan biasanya memerhati pelanggan lain sebelum mereka membuat keputusan membeli.Perkara yang mereka lihat amat penting dalam membentuk pandangan mereka terhadap produk, perkhidmatan atau syarikat.Malah, "pemerhatian rakan sebaya" mempunyai kesan yang sama terhadap keputusan pelanggan seperti pengiklanan syarikat - yang, sudah tentu, kos yang lebih tinggi.

Mengapakah pelanggan sangat terdedah kepada pengaruh rakan sebaya?Ada pengkaji kata sebab kita malas.Dengan begitu banyak keputusan yang perlu dibuat setiap hari, mudah untuk mengandaikan bahawa jika orang lain menggunakan produk itu cukup bagus.Mereka mungkin berfikir, "Mengapa cuba memikirkannya sendiri melalui penyelidikan atau membuat pembelian, saya akan menyesal.”

4 strategi untuk anda

Syarikat boleh memanfaatkan rasa malas ini.Berikut ialah empat cara untuk mempengaruhi pelanggan untuk membeli berdasarkan pemerhatian rakan sebaya:

  1. Fikirkan tentang kumpulan, bukan hanya orangnya.Jangan hanya fokus untuk menjual satu produk kepada seorang sahaja.Dalam pemasaran, jualan dan inisiatif perkhidmatan pelanggan anda, berikan pelanggan idea tentang cara mereka boleh berkongsi produk anda.Tawarkan diskaun kumpulan atau berikan pelanggan sampel untuk disampaikan kepada orang lain.Contoh: Coca-Cola memperibadikan tin dalam beberapa tahun yang lalu untuk menggalakkan menyampaikannya kepada "rakan", "superstar", "ibu" dan berpuluh-puluh nama sebenar.
  2. Jadikan produk itu menonjol.Pereka produk anda boleh bertindak atas perkara ini.Fikirkan tentang penampilan produk apabila ia digunakan, bukan hanya apabila ia dibeli.Contohnya, iPod Apple mempunyai ciri fon telinga putih — kelihatan dan unik walaupun iPod tidak lagi.
  3. Biarkan pelanggan melihat yang tidak begitu jelas.Hanya menambah bilangan pembeli produk ke tapak web meningkatkan jualan dan harga yang akan dibayar pelanggan, penyelidik mendapati.Secara anekdot, pelawat hotel lebih cenderung untuk menggunakan semula tuala mereka jika mereka diberi statistik tentang bilangan orang lain yang menggunakan semula di hotel.
  4. Letakkan di luar sana.Teruskan dan tanam orang menggunakan produk anda.Ia berfungsi: Apabila Hutchison, sebuah syarikat teknologi yang berpangkalan di Hong Kong, melancarkan produk mudah alih, ia menghantar orang muda ke stesen kereta api semasa berulang-alik petang membawa telefon bimbitnya untuk menarik perhatian.Ia membantu meningkatkan jualan awal.

 

Sumber: Diadaptasi daripada Internet


Masa siaran: Mei-23-2022

Hantar mesej anda kepada kami:

Tulis mesej anda di sini dan hantarkan kepada kami