Sesetengah perniagaan mendasarkan usaha jualan mereka pada tekaan dan gerak hati.Tetapi mereka yang paling berjaya mengembangkan pengetahuan yang mendalam tentang pelanggan dan menyesuaikan usaha jualan mereka untuk memenuhi keperluan dan matlamat pelanggan.

Memahami keperluan mereka

Memahami perkara yang diperlukan oleh prospek, menemui perkara yang mereka mahu dan membantu mereka mengelakkan ketakutan mereka boleh meningkatkan nisbah penutupan anda.Satu kajian mendapati bahawa jurujual yang menjual kepada keperluan dan kehendak pembeli adalah tiga kali lebih berkemungkinan untuk menutup jualan.

Cara terbaik untuk mengambil tekaan daripada penjualan adalah dengan bertanya kepada pelanggan soalan yang betul dan mendengar dengan teliti jawapan mereka.Memberi pembeli maklumat yang dinyatakan dengan jelas dalam bahasa yang mereka fahami, bila dan di mana mereka memerlukannya adalah peranan seorang jurujual yang baik.

Membina personas pembeli

Cara yang berkesan untuk membina profil persona pembeli adalah dengan menemu bual pelanggan yang membeli produk atau perkhidmatan anda.Matlamat temu duga anda adalah untuk mengesan cerita membuat keputusan dari awal hingga akhir.Mulakan dengan soalan tentang peristiwa atau masalah yang mendorong pelanggan untuk mencari penyelesaian.

Mengetahui perkara yang menyebabkan ia mendesak untuk mencari penyelesaian akan menjadi berharga dalam usaha mencari gali masa hadapan anda.Cuba cari siapa yang mengambil bahagian dalam proses penilaian dan membuat keputusan.Sikap di sekeliling keputusan mereka mungkin mendedahkan pandangan yang berguna dan terbukti berharga apabila berurusan dengan prospek baharu.

Jangan mengelak pembeli

Jangan elakkan pembeli yang memilih pesaing anda dan bukannya anda.Mereka menyediakan data berharga tentang tempat penyelesaian anda gagal jika dibandingkan.Prospek yang menolak cadangan anda mungkin berterus terang untuk memberitahu anda sebabnya.

Beri perhatian khusus jika prospek mengatakan anda ditolak kerana produk atau perkhidmatan anda terlalu mahal.Adakah penyelesaian "terlalu mahal" anda mengandungi ciri yang tidak ditawarkan oleh pesaing?Atau adakah tawaran anda tidak mempunyai ciri yang diperlukan oleh prospek?

Mengapa mereka membeli

Pelanggan membeli berdasarkan jangkaan — perkara yang mereka percaya produk atau perkhidmatan anda akan lakukan untuk mereka.Sebelum sebarang panggilan jualan, tanya diri anda apakah masalah yang anda boleh selesaikan untuk prospek ini.

Berikut ialah proses pemikiran dan tindakan untuk menyelesaikan masalah:

• Untuk setiap masalah, ada pelanggan yang tidak berpuas hati.Masalah perniagaan selalu menimbulkan rasa tidak puas hati seseorang.Apabila anda melihat rasa tidak puas hati, ini bermakna anda mempunyai masalah untuk diselesaikan.
• Jangan berpuas hati dengan menyelesaikan masalah segera sahaja.Pastikan tidak ada masalah sistematik di sebalik masalah yang anda selesaikan.
• Jangan sekali-kali cuba menyelesaikan masalah tanpa maklumat yang betul.Dapatkan maklumat anda dahulu.Tidak rasa anda tahu jawapannya?Kemudian pergi dan cari maklumat untuk menyokong tekaan anda.
• Hadapi masalah pelanggan secara peribadi.Perkara yang berkuasa mula berlaku apabila anda melampaui sekadar cuba menyelesaikan masalah.
• Memperkasakan pelanggan melalui pengetahuan.Berikan pelanggan pengetahuan yang mereka perlukan untuk menyelesaikan masalah mereka sendiri.Dengan melibatkan diri anda dengan lebih mendalam dalam perniagaan pelanggan anda, anda mungkin menjadi sangat diperlukan.

Diadaptasi daripada Internet