Pelanggan mempunyai pilihan yang tidak terhingga, jadi mengapa mereka harus terus memilih anda?

Jika mereka tidak tahu mengapa mereka harus kekal setia, mereka berisiko untuk diragut.Kunci untuk mengekalkan pelanggan – dan memenangi pelanggan baharu – mungkin membantu mereka memahami dengan lebih baik sebab anda sesuai untuk mereka.

Berikut ialah enam soalan yang ingin anda tanyakan kepada diri sendiri, dan yang lebih penting, pastikan jawapannya jelas kepada pelanggan anda.

1. Kenapa awak?

Pelanggan pergi ke dan kekal dengan syarikat yang "mengubati penyakit mereka," kata Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Pelanggan mungkin tidak langsung mengatakan bahawa mereka mempunyai "penyakit", tetapi mereka hampir selalu mempunyai keperluan yang, jika tidak dipenuhi, akan menjadi masalah atau isu.

Jadi mereka perlu melakukan lebih daripada melihat cara produk, perkhidmatan atau orang anda berfungsi.Mereka perlu memahami bagaimana ia menjadikan mereka lebih baik.

Satu cara ialah melalui cerita yang menggandingkan risiko dengan resolusi.

Dalam erti kata lain, bantu pelanggan melihat – melalui perbualan dengan pekerja barisan hadapan, dalam kandungan dalam talian dan cetak serta video – bagaimana keadaan mereka tanpa menggunakan produk atau perkhidmatan anda, serta hasil positif menggunakan produk atau perkhidmatan anda.

2. Kenapa sekarang?

Keperluan pelanggan berubah, jadi mereka mungkin tidak memerlukan anda sekarang sebagaimana mereka memerlukan anda pada satu masa.Penting untuk kekal relevan sepanjang masa untuk mengekalkan kesetiaan.

Salah satu cara terbaik adalah dengan terus memberi maklumat kepada pelanggan tentang cara yang berbeza untuk menggunakan produk atau perkhidmatan anda, menjadikan anda berharga dan relevan dengan cara yang berbeza pada masa yang berbeza.Kongsi perubahan, penambahbaikan dan testimoni pelanggan pada jadual tetap melalui media sosial, e-mel dan panggilan jualan.

Jika anda cuba memenangi prospek mengenai "mengapa sekarang?," mesej itu perlu ditumpukan pada sekarang, ditambah dengan nilai jangka pendek dan panjang, yang akan menjadi "sekarang" masa depan.

3. Kenapa bayar?

Salah satu masa yang paling sukar untuk mengekalkan kesetiaan ialah apabila pelanggan perlu menggantikan produk atau memperbaharui perkhidmatan - terutamanya jika kos produk tersebut meningkat sama sekali.Jadi adalah penting untuk membantu pelanggan mengenali sebab mereka membayar.

Perkara utama ialah memberi tumpuan kepada perkara yang berjalan lancar untuk pelanggan sejak mereka mula menggunakan produk atau perkhidmatan anda, menurut penyelidikan daripada Visi Korporat.Tunjukkan kepada mereka data keras seperti peningkatan keuntungan, peningkatan produktiviti atau penjimatan yang direalisasikan yang boleh dikaitkan secara langsung dengan produk atau perkhidmatan anda.

4. Kenapa tinggal?

Persaingan anda akan sentiasa cuba mencuri pelanggan anda.Oleh itu, semasa anda ingin membantu pelanggan memahami sebab anda lebih hebat, anda perlu bersedia untuk mempertahankan diri anda daripada persaingan yang cuba menarik mereka.

Anda tidak mahu menyukarkan pelanggan untuk meninggalkan anda.Itu boleh menimbulkan kemarahan dan tindak balas viral.

Sebaliknya, pelanggan perlu memahami mengapa mereka perlu kekal.Perrilleon mencadangkan secara kerap mengukuhkan empat bidang kritikal:

• kestabilan
• kos perubahan
• jangkaan penyesalan dan kesalahan, dan
• kesukaran pemilihan.

Sebagai contoh, ingatkan mereka tentang proses yang panjang, mungkin sukar, yang mereka lalui untuk memutuskan anda untukmengesahkan dan menstabilkan keputusan itu.Serlahkan penjimatan kos dengan kekal bersama anda – yang pada asasnyamengelakkan kos perubahan– danketidakselesaan untuk memulakan yang baru.Dan tunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan perkhidmatan anda setanding atau lebih baik daripada pertandingan.

5. Mengapa berkembang?

Status quo tidak sihat untuk anda atau pelanggan anda.Anda ingin membantu pelanggan mengenali masa mereka perlu berkembang dan cara anda boleh membantu mereka melakukannya melalui perkhidmatan dan produk baharu atau berbeza.Dan jika anda cuba membina perniagaan, anda mahu prospek melihat bagaimana perkembangan akan memberi manfaat kepada mereka.

Di sinilah anda ingin merayu kepada keperluan dan emosi pelanggan.Anda ingin menunjukkan kepada mereka bagaimana sesuatu yang baharu atau berbeza akan lebih sesuai dengan keperluan mereka yang berubah-ubah (dan anda mungkin perlu membantu mereka mengenali cara keperluan mereka telah berubah) – itulah separuh keperluan.Selain itu, anda perlu membantu mereka mengenali bagaimana perkembangan akan memberi kesan positif terhadap perasaan mereka atau akan dilihat oleh orang lain – itulah bahagian emosi.

6. Mengapa berubah?

Jika anda membantu pelanggan melihat jawapan kepada lima soalan sebelumnya, anda telah melaksanakan tugas anda: Pelanggan akan mendapati bahawa tiada sebab yang kukuh untuk berubah.

Tetapi "apabila anda orang luar cuba meyakinkan prospek anda untuk berubah, anda memerlukan cerita yang mengganggu yang membuat kes yang menarik untuk berpindah dari status quo," kata Perrilleon.

Salin daripada Sumber Internet