Menentukan model jualan yang paling sesuai untuk perniagaan anda adalah seperti cuba mengimbangi skala – setiap perubahan yang anda lakukan pada satu pihak pasti akan memberi kesan kepada pihak yang lain.

Contoh contoh: Kajian baru-baru ini menyerlahkan model jualan popular yang menghasilkan lebih daripada 85% wakil di seluruh negara mencapai kuota.

Kelemahan: Latihan dan komitmen yang ketat yang diperlukan untuk membuat model seperti itu berfungsi juga menghasilkan kadar pusing ganti sebanyak 24%.

Berikut ialah kebaikan dan keburukan tiga model jualan paling berjaya dalam perniagaan hari ini … jenis yang digunakan oleh organisasi bertaraf dunia untuk menghancurkan matlamat dan mengekalkan kelebihan daya saing mereka:

1. Rancangan latihan dan pembangunan.Lebih daripada 75% syarikat terbaik dalam kelasnya menganggap jurujual mereka sebagai kerja berterusan yang sedang dijalankan, yang bermaksud setiap wakil dikehendaki mengambil bahagian dalam beberapa jenis latihan dan pembangunan formal setiap tahun.Kebanyakan latihan itu (cth, bengkel dalaman, persidangan, seminar, dll.) ditujukan untuk mengenal pasti dan mengatasi kelemahan setiap wakil.

Kebaikan model jualan latihan dan pembangunan:

• wakil sentiasa bertambah baik, yang secara amnya bermakna kemajuan untuk jabatan secara keseluruhan
• jurujual baharu secara amnya diberikan mentor, yang memudahkan masa peningkatan mereka, dan menggalakkan kebersamaan antara barisan
• 71% jurujual (secara purata) mencapai kuota secara tetap, dan
• terdapat serangan yang seimbang, di mana persaingan sihat dan kerjasama pasukan adalah norma.

Dua kelemahan terbesar model latihan dan pembangunan ialah:

• peratusan tinggi wakil teratas yang keluar kerana mereka tidak merasakan syarikat menghargai sumbangan besar mereka, dan
• pengurus menghabiskan hampir sepanjang masa mereka cuba mengekalkan perkongsian yang sama rata dengan setiap jurujual.

Pelan ini masuk akal untuk mana-mana syarikat yang menghargai pekerjanya, dan lebih suka mempromosikan dari dalam.

2. Pelan 80/20.Kebanyakan pengurus sudah biasa dengan tanggapan bahawa 80% daripada jualan mereka pasti akan datang daripada 20% teratas tenaga jualan mereka.Pelan 80/20 adalah berdasarkan pengurus menghabiskan hampir semua masa mereka melatih 20% teratas untuk mengekalkan kecekapan puncak.

Berikut adalah kelebihan terbesar, menurut pelbagai penyelidikan:

• tenaga jualan oktana tinggi di mana wakil terbaik sentiasa bersaing untuk mengatasi satu sama lain
• jabatan yang tidak masuk akal di mana jurujual tahu prestasi rendah tidak akan diterima, dan
• fokus sempit di mana pengurus tahu siapa yang perlu difokuskan untuk mengekalkan bilangan mereka.

Tiga keburukan terbesar:

1. secara purata, kurang daripada separuh jurujual mencapai kuota dalam sistem seperti ini
2. wakil di bawah taraf sangat jarang bertambah baik dari semasa ke semasa, mengakibatkan kadar pusing ganti 38% yang mengejutkan, yang bermaksud
3. pengurus berada dalam kitaran pengambilan yang berterusan, satu realiti yang menghalang keupayaan mereka untuk memberi tumpuan kepada tugas-tugas bergambar besar.

Pelan ini masuk akal untuk syarikat besar yang mampu menukar hampir 40% tenaga jualan mereka pada asas tahunan, dengan syarat ia mendorong wakil teratas untuk terus berusaha mendapatkan hasil yang lebih baik.

3. Pelan penyahkawalseliaan.Jangkaan dalam pasaran yang dinyahkawal selia ialah perubahan dalam perniagaan akan menentukan perubahan yang diperlukan.Banyak organisasi jualan beroperasi mengikut falsafah yang sama.Menurut Penganalisis Jualan Jerry Colletti, kuota diselaraskan setiap tahun dalam model penyahkawalseliaan berdasarkan:

• nombor tahun sebelumnya
• pertumbuhan syarikat berbanding pertumbuhan pasaran, dan
• apakah jenis pelarasan yang mempunyai peluang terbaik untuk memaksimumkan keuntungan.

Pro terbesar: Jurujual berasa seperti syarikat mengutamakan pekerjanya, yang berpotensi meningkatkan kesetiaan dan prestasi.

Pencacatan terbesar: Pelan kompaun penyahkawalseliaan berubah setiap tahun – dinamik yang boleh menyebabkan sakit kepala utama bagi pengurus dan wakil.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet