Tanya mana-mana jurujual bahagian jualan yang paling mereka tidak suka, dan ini mungkin jawapan mereka: panggilan dingin.

Tidak kira betapa terlatihnya mereka untuk menjadi perundingan dan memfokuskan pelanggan, sesetengah jurujual menolak untuk mencipta saluran paip prospek yang menerima panggilan dingin.Tetapi itu masih bahagian penting dalam prospek jualan.

Mengapa panggilan dingin sangat tidak disukai

Berikut ialah sebab utama jurujual tidak suka panggilan dingin:

• Kurang kawalan.Dalam proses penjualan, seorang jurujual biasa tidak mengalami rasa kawalan berbanding dalam usaha panggilan dingin mereka.
• Takut menjadi invasif.Mereka menghantar mesej yang salah kerana mereka tidak tahu cara membuat pembukaan yang provokatif dan membuktikan kelayakan.
• Sejuk memanggil prospek yang salah.Bagi sesetengah jurujual, mencipta saluran paip panggilan sejuk bermakna lebih daripada sekadar memasang senarai syarikat dan/atau prospek yang sesuai dengan demografi yang betul.Mereka cuba menumpukan perhatian kepada prospek yang berada di pasaran untuk produk atau perkhidmatan yang mereka jual.Dari satu segi, mereka menggunakan jarum dalam pendekatan timbunan jerami.

Apa yang ditunjukkan oleh penyelidikan yang dingin

Penyelidikan Huthwaite** menetapkan bahawa prospek mesti memenuhi salah satu daripada tiga syarat sebelum mereka boleh dianggap sebagai calon yang baik untuk panggilan dingin:

1. Prospek menunjukkan segera tentang situasi yang boleh ditangani oleh jurujual.
2. Prospek menyatakan rasa tidak puas hati atau mentakrifkan keperluan untuk ditangani.
3. Prospek menunjukkan bahawa jurujual mungkin mempunyai sesuatu untuk menangani ketidakpuasan hati atau memenuhi keperluan.

Mulakan dengan nilai

Pencari yang hebat membangunkan mesej yang berakar pada salah satu daripada dua kaedah mencipta nilai:

1. Membongkar masalah yang tidak diketahui.Bantu pelanggan memahami masalah, isu dan peluang mereka dengan cara baharu dan/atau berbeza.
2. Tawarkan penyelesaian yang tidak dijangka.Bantu pelanggan mencapai penyelesaian yang lebih baik daripada yang mereka akan capai pada kemenangan mereka.

Kembangkan mesej pembukaan yang baik

Mesej pembukaan yang baik menunjukkan bahawa jurujual mungkin mempunyai perspektif yang menarik tentang sesuatu tentang perniagaan prospek.

Berikut enam petua untuk membangunkan mesej prospek yang baik:

• Menjadi provokatif vs bermaklumat.Pernahkah anda perasan bagaimana treler filem direka?Apa yang anda lihat dalam pratonton sudah cukup untuk menggoda.Filem yang mengerikan selalunya mempunyai treler yang menarik.Jurujual harus mengingati perkara ini semasa membina mesej bertulis atau lisan.Ideanya adalah untuk menimbulkan minat, bukan untuk memberi ceramah atau memaklumkan.Biasanya bukan idea yang baik untuk meminta mesej pencari gali melakukan penjualan.Pencarian gali yang berjaya bermakna hanya dialog yang sah dengan peluang jualan yang berpotensi telah bermula.
• Mudah dihadam.Sama ada medium pencarian adalah suara atau perkataan bertulis, adalah penting bahawa mesej itu pendek, padat dan boleh dihadam oleh prospek dalam beberapa saat.Jika mesej itu terlalu padat atau mengambil masa yang lama untuk dibaca atau difahami, mesej yang paling bijak pun tidak akan didengari.
• Cipta nilai.Adalah idea yang baik untuk memilih salah satu daripada dua kawasan (iaitu, masalah yang tidak diketahui atau penyelesaian yang tidak dijangka sebagai tema mesej pencarian.
• Wujudkan perhubungan.Kajian menunjukkan bahawa membuka panggilan dingin berjaya bergantung 65% pada hubungan yang anda temukan dengan prospek dan hanya 35% pada produk atau perkhidmatan anda.Melainkan anda mendapat perhatian prospek dengan cepat, produk atau perkhidmatan terbaik tidak akan menghasilkan jualan.
• Tetapkan matlamat yang jelas.Anda menjadi tidak ternilai kepada prospek anda apabila anda menunjukkan bahawa anda memahami masalah dan matlamatnya, dan mempunyai keupayaan untuk membantu memenuhinya.Tugas anda untuk menunjukkan kelebihan relatif produk atau perkhidmatan anda, dan bagaimana ia akan membantu prospek menyelesaikan masalah.
• Analisis semua aspek tawaran pesaing anda.Sejauh manakah prospek berpuas hati dengan pembekal sekarang?Perspektif ini boleh berguna dalam mencapai ukuran kekuatan dan kelemahan yang lebih objektif, dan bukannya hanya bergantung pada perbandingan yang mudah dan titik demi titik.Fahami objektif dan strategi pembekal semasa prospek.Tidak cukup hanya memikirkan cara menukar prospek kepada pelanggan.Anda juga perlu berfikir tentang memenangi pertempuran dengan pembekal sekarang.

Ketabahan adalah kritikal

Membangunkan keupayaan untuk bertahan adalah elemen paling kritikal dalam panggilan dingin.Sebaik sahaja anda mengenal pasti masalah, sandarkan penyelesaian anda dengan ketekunan dan keazaman.

Jangan mempertimbangkan kemungkinan kegagalan.Keupayaan anda untuk bertahan adalah apa yang diperlukan untuk mengatasi halangan yang paling sukar dalam panggilan dingin.Kajian menunjukkan bahawa semakin lama anda bertahan dengan panggilan dingin semakin besar kemungkinan anda untuk berjaya.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet