Sesetengah jurujual yakin bahawa bahagian paling penting dalam panggilan jualan ialah pembukaan."60 saat pertama membuat atau memecahkan jualan," mereka seolah-olah berfikir.

Penyelidikan menunjukkan tiada korelasi antara pembukaan dan kejayaan, kecuali dalam jualan kecil.Beberapa saat pertama adalah kritikal jika pembentangan jualan adalah berdasarkan satu panggilan.Tetapi dalam jualan B2B, prospek mungkin terlepas pandang permulaan yang buruk jika mereka fikir jurujual boleh menyelesaikan masalah untuk mereka.

Empat peringkat

Kadangkala ia membantu untuk menyemak empat peringkat panggilan jualan:

1. Pembukaan.Anda menentukan siapa anda, mengapa anda berada di sana, dan mengapa prospek harus berminat dengan apa yang anda katakan.Terdapat banyak cara untuk membuka panggilan, tetapi objektif umum pembukaan yang baik ialah mereka membawa prospek untuk bersetuju bahawa anda harus bertanya soalan.
2. Menyiasat atau mendedahkan keperluan pelanggan.Pada awal panggilan anda ingin mewujudkan peranan anda sebagai pencari maklumat dan peranan prospek sebagai pemberi.Ini adalah peringkat paling kritikal.Anda tidak boleh memenangi perniagaan tanpa memahami isu prospek.
3. Berdemonstrasi.Jurujual yang berkesan memudahkan prospek untuk memahami idea tanpa perlu bekerja terlalu keras.Mereka memberi peluang kepada prospek untuk memberi tumpuan kepada apa yang ada pada mereka.
4. Penutup.Sesetengah jurujual berpendapat bahawa penutupan adalah bahagian paling penting dalam panggilan - cara mereka menutup akan menentukan kejayaan mereka.Penyelidikan menunjukkan bahawa penutupan adalah jauh kurang penting daripada apa yang berlaku lebih awal dalam panggilan.Persembahan yang paling berjaya menutup sendiri.

Kunci penutup

Terdapat tiga langkah dalam membawa persembahan kepada penutup yang berjaya:

1. Semak kebimbangan lain yang belum dibincangkan.Pembeli mungkin mempunyai masalah lain yang belum dikenal pasti.
2. Ringkaskan atau tekankan semula perkara penting.Beri peluang kepada prospek untuk bertanya lebih banyak soalan.
3. Cadangkan tindakan yang memajukan jualan.Dalam jualan kecil, satu-satunya tindakan mungkin adalah pesanan.Dalam jualan besar, terdapat beberapa langkah perantaraan yang mungkin membawa anda lebih dekat kepada pesanan.Kadang-kadang ia semudah menubuhkan mesyuarat lain.

5 dosa persembahan

Berikut adalah 5 dosa yang boleh menjejaskan sebarang persembahan:

1. Tiada titik yang jelas.Prospek meninggalkan pembentangan tertanya-tanya tentang apa itu semua.
2. Tiada faedah pelanggan.Penyampaian gagal menunjukkan bagaimana prospek boleh mendapat manfaat daripada maklumat yang disampaikan.
3. Tiada aliran yang jelas.Urutan idea sangat mengelirukan sehingga meninggalkan prospek di belakang, tidak dapat mengikuti.
4. Terlalu terperinci.Jika terlalu banyak fakta dikemukakan, perkara utama mungkin akan dikaburkan.
5. Terlalu panjang.Prospek hilang fokus dan bosan sebelum pembentangan tamat.

Sesetengah jurujual yakin bahawa bahagian paling penting dalam panggilan jualan ialah pembukaan."60 saat pertama membuat atau memecahkan jualan," mereka seolah-olah berfikir.

Penyelidikan menunjukkan tiada korelasi antara pembukaan dan kejayaan, kecuali dalam jualan kecil.Beberapa saat pertama adalah kritikal jika pembentangan jualan adalah berdasarkan satu panggilan.Tetapi dalam jualan B2B, prospek mungkin terlepas pandang permulaan yang buruk jika mereka fikir jurujual boleh menyelesaikan masalah untuk mereka.

Empat peringkat

Kadangkala ia membantu untuk menyemak empat peringkat panggilan jualan:

1. Pembukaan.Anda menentukan siapa anda, mengapa anda berada di sana, dan mengapa prospek harus berminat dengan apa yang anda katakan.Terdapat banyak cara untuk membuka panggilan, tetapi objektif umum pembukaan yang baik ialah mereka membawa prospek untuk bersetuju bahawa anda harus bertanya soalan.
2. Menyiasat atau mendedahkan keperluan pelanggan.Pada awal panggilan anda ingin mewujudkan peranan anda sebagai pencari maklumat dan peranan prospek sebagai pemberi.Ini adalah peringkat paling kritikal.Anda tidak boleh memenangi perniagaan tanpa memahami isu prospek.
3. Berdemonstrasi.Jurujual yang berkesan memudahkan prospek untuk memahami idea tanpa perlu bekerja terlalu keras.Mereka memberi peluang kepada prospek untuk memberi tumpuan kepada apa yang ada pada mereka.
4. Penutup.Sesetengah jurujual berpendapat bahawa penutupan adalah bahagian paling penting dalam panggilan - cara mereka menutup akan menentukan kejayaan mereka.Penyelidikan menunjukkan bahawa penutupan adalah jauh kurang penting daripada apa yang berlaku lebih awal dalam panggilan.Persembahan yang paling berjaya menutup sendiri.

Kunci penutup

Disana adatiga langkah dalam membawa persembahan kepada penutup yang berjaya:

1. Semak kebimbangan lain yang belum dibincangkan.Pembeli mungkin mempunyai masalah lain yang belum dikenal pasti.
2. Ringkaskan atau tekankan semula perkara penting.Beri peluang kepada prospek untuk bertanya lebih banyak soalan.
3. Cadangkan tindakan yang memajukan jualan.Dalam jualan kecil, satu-satunya tindakan mungkin adalah pesanan.Dalam jualan besar, terdapat beberapa langkah perantaraan yang mungkin membawa anda lebih dekat kepada pesanan.Kadang-kadang ia semudah menubuhkan mesyuarat lain.

5 dosa persembahan

Berikut adalah 5 dosa yang boleh menjejaskan sebarang persembahan:

1. Tiada titik yang jelas.Prospek meninggalkan pembentangan tertanya-tanya tentang apa itu semua.
2. Tiada faedah pelanggan.Penyampaian gagal menunjukkan bagaimana prospek boleh mendapat manfaat daripada maklumat yang disampaikan.
3. Tiada aliran yang jelas.Urutan idea sangat mengelirukan sehingga meninggalkan prospek di belakang, tidak dapat mengikuti.
4. Terlalu terperinci.Jika terlalu banyak fakta dikemukakan, perkara utama mungkin akan dikaburkan.
5. Terlalu panjang.Prospek hilang fokus dan bosan sebelum pembentangan tamat.

 Sumber: Diadaptasi daripada Internet