Jualan adalah permainan nombor, atau begitulah pepatah popular.Jika anda hanya membuat panggilan yang mencukupi, mengadakan mesyuarat yang mencukupi dan memberikan pembentangan yang mencukupi, anda akan berjaya.Paling penting, setiap "tidak" yang anda dengar membawa anda lebih dekat kepada "ya."Adakah ini masih boleh dipercayai?

 

Tiada penunjuk kejayaan jualan

Realitinya, kuantiti semata-mata bukan penunjuk kejayaan masa depan.Korus tidak yang mantap jarang membawa kepada penutupan yang berjaya.

Kajian menunjukkan bahawa mereka yang berprestasi tinggi membuat lebih sedikit panggilan dan mempunyai prospek yang lebih sedikit daripada jurujual biasa.Mereka menumpukan pada meningkatkan kualiti panggilan mereka dan bukannya menambah kuantiti.

Berikut adalah lima bidang kritikal yang mereka tumpukan pada penambahbaikan:

• Nisbah sambungan.Berapakah peratusan panggilan/kenalan mereka bertukar menjadi perbualan awal.Semakin banyak panggilan yang mereka tukar kepada perbualan, semakin sedikit panggilan yang perlu mereka buat.
• Penukaran mesyuarat awal.Berapakah peratusan mesyuarat awal mereka mempunyai jadual susulan segera?Semakin tinggi angka ini, semakin sedikit prospek yang mereka perlukan.
• Tempoh kitaran jualan.Berapa lama masa yang diambil untuk menutup perjanjian?Semakin lama tawaran dalam perancangan mereka, semakin kecil kemungkinan prospek untuk menjalankan perniagaan dengan mereka.
• Nisbah penutup.Berapa banyak pertemuan awal mereka yang sebenarnya bertukar menjadi pelanggan?Jika mereka menutup peratusan jualan yang lebih tinggi, mereka akan lebih berjaya.
• Kehilangan kepada tiada keputusan.Berapakah peratusan prospek mereka kekal dengan status quo (pembekal semasa)?Menurunkan nisbah ini membawa lebih banyak hasil.

Implikasi untuk anda

Jangan hanya mengukur bilangan panggilan yang anda buat atau e-mel yang anda hantar.Pergi lebih dalam.Tanya, "Berapa peratusan kenalan yang sedang menukar?"Soalan seterusnya ialah: "Bagaimana saya boleh mendapatkan lebih banyak untuk menukar kepada perbualan awal"?

Sebaik sahaja anda berpuas hati dengan nisbah sambungan anda, teruskan untuk meningkatkan kadar perbualan mesyuarat awal anda.Kemudian teruskan untuk menambah baik penunjuk prestasi yang lain.

Soalan untuk ditanya

Tanya diri anda soalan-soalan ini:

• Nisbah sambungan.Apakah yang anda lakukan untuk menimbulkan rasa ingin tahu, mewujudkan kredibiliti dan melibatkan prospek dalam perbualan?
• Perbualan mesyuarat awal.Apakah strategi anda untuk mendapatkan prospek yang berminat untuk membuat perubahan?
• Tempoh kitaran jualan.Bagaimanakah anda membantu prospek mengakses jika perubahan masuk akal perniagaan yang baik?
• Nisbah penutup.Apakah pendekatan anda untuk meminimumkan risiko yang wujud dalam inisiatif perubahan?
• Kerugian ke tiada keputusan.Apakah yang akan anda lakukan untuk membezakan diri anda, tawaran anda dan syarikat anda daripada pesaing yang boleh membantu mengelakkan gerai.

Penyelidikan adalah kritikal

Sebelum sebarang pertemuan prospek, penyelidikan adalah penting.Semak tapak web prospek untuk mendapatkan cerapan tentang hala tuju perniagaan, arah aliran dan cabarannya.Selidik individu yang akan anda temui untuk mengetahui seberapa banyak yang anda boleh tentang mereka.Dapatkan pemahaman yang baik tentang siapa prospek anda dan perkara yang penting bagi mereka.

Soalan untuk ditanya

Semasa anda bersedia untuk mesyuarat, tanya diri anda soalan-soalan ini:

• Di manakah prospek dalam proses pembelian mereka?
• Apakah yang telah anda lakukan sebelum ini dengan mereka untuk sampai ke tahap ini?
• Adakah anda mengalami sebarang halangan setakat ini?Jika ya, apakah mereka?
• Apakah tujuan mesyuarat yang akan datang ini?
• Dalam pilihan anda, apakah hasil yang berjaya?
• Dengan siapa anda akan bercakap?Bolehkah anda memberitahu diri anda sedikit tentang setiap orang?
• Bagaimana anda memulakan perbualan?Mengapa anda membuat pilihan itu?
• Apakah soalan yang akan anda tanyakan?Mengapa mereka penting?
• Adakah anda menjangkakan sebarang halangan?Jika ya, apakah mereka?Bagaimana anda akan mengendalikan mereka?
• Apakah jangkaan prospek?

Hasil yang anda inginkan

Dengan membuat penilaian berasaskan penyelidikan yang berpendidikan tentang kedudukan prospek dalam kitaran pembelian, anda akan mengetahui objektif anda untuk mesyuarat itu.Mungkin ini untuk menyediakan analisis yang mendalam, atau menyediakan mesyuarat susulan atau demonstrasi produk.Mengetahui objektif anda membantu anda merancang perbualan pembukaan anda.

Bergerak ke arah yang baharu

Perancangan menyediakan fleksibiliti untuk bergerak ke arah baharu apabila masalah atau kebimbangan timbul dalam mesyuarat.Ia juga membolehkan anda mengembalikan perbualan ke laluan apabila ia sesat.Kualiti perancangan anda menentukan hasil yang anda inginkan.

Nilai prestasi anda

Tanya diri anda soalan-soalan ini selepas mesyuarat:

• Apa yang saya jangkakan dan apa yang sebenarnya berlaku?Jika ia ternyata seperti yang anda harapkan, perancangan anda sudah memadai.Jika tidak, itu tanda anda terlepas sesuatu.
• Di mana saya menghadapi masalah?Mengetahui tentang kawasan masalah anda adalah langkah pertama untuk memastikan anda tidak mengulangi kesilapan yang sama.
• Apa yang boleh saya lakukan secara berbeza?Sumbang saran beberapa pilihan.Secara khusus, cari cara anda telah bertambah baik.Terokai cara anda boleh menghapuskan halangan sepenuhnya.
• Apa yang saya lakukan dengan baik?Memberi perhatian kepada tingkah laku positif anda adalah penting.Anda mahu dapat mengulanginya.

 

Diadaptasi daripada Internet