Teruskan, ambil pendekatan ketuat-dan-semua untuk memenangi dan mengekalkan pelanggan.Penyelidik mengatakan ia adalah cara yang lebih baik.

Daripada hanya mempromosikan perkara yang hebat tentang produk dan perkhidmatan anda – dan kami tahu terdapat banyak – maklumkan kepada pelanggan sebarang kelemahan juga.

Penyelidik Harvard Business School Ryan W. Buell dan MoonSoo Choi mendapati syarikat boleh menarik lebih ramai pelanggan yang berbelanja lebih dan bertahan lebih lama apabila mereka meletakkan semuanya di sana: Tunjukkan kepada pelanggan kelemahan sesuatu produk.Bandingkan produk, terangkan apa yang menjadikan satu lebih teruk daripada yang lain.

"Apabila pelanggan mempunyai pandangan yang lebih holistik tentang pertukaran tawaran, ia membantu mereka membuat pilihan yang lebih termaklum, yang meningkatkan kualiti perhubungan pelanggan."

Kajian itu

Pasangan itu melihat bank utama, akaun yang ditawarkan dan perkara yang dibeli dan digunakan oleh pelanggan baharu.

Orang yang membuka akaun selepas mereka mengetahui tentang kelemahan – mungkin yuran yang lebih tinggi atau kadar faedah yang lebih rendah – membelanjakan 10% lebih setiap bulan daripada pelanggan yang hanya mendengar faedah!Dan selepas sembilan bulan, kadar pembatalan pelanggan yang menonton ketuat itu adalah 21% lebih rendah daripada orang yang hanya mendengar tentang faedahnya.

Selain itu, pelanggan yang mendengar tentang kelemahan adalah pelanggan yang lebih baik.Mereka adalah 11% kurang berkemungkinan membuat pembayaran lewat.

Tanya 3 soalan ini dahulu

Anda tidak mahu kehabisan dan mula memberitahu pelanggan tentang segala yang ada atau boleh salah dengan produk anda.Tetapi sedikit pendedahan tidak akan menyakitkan.Penyelidik mencadangkan mempertimbangkan soalan ini sebelum anda memutuskan perkara terbaik untuk didedahkan:

• Adakah ketuat akan mendedahkan masalah yang harus kita selesaikan?Jika kecacatan yang anda kongsi sebenarnya adalah sesuatu yang harus - dan boleh - diperbaiki, perbaiki.Jangan kongsi sesuatu yang membuatkan organisasi anda kelihatan seperti tidak beroperasi dengan cekap atau dengan amanah.
• Adakah ketuat akan menjadikan pesaing kita kelihatan lebih menarik?Jika kecacatan itu adalah sesuatu yang pesaing anda boleh atau dapat memanfaatkannya – kerana mereka benar-benar lebih baik dalam bidang itu – anda tidak mahu memamerkannya.Sebaliknya, anda mahu meminimumkannya.
• Adakah perbandingan itu akan melumpuhkan pelanggan?Memberitahu pelanggan keseluruhan cerita membina hubungan yang telus.Tetapi kadangkala terlalu banyak maklumat membingungkan dan pelanggan meninggalkan pilihan sama sekali kerana mereka tidak boleh membuat keputusan.Jika anda boleh membuat maklumat bertitik peluru pendek yang membandingkan kebaikan dan keburukan, ia selamat.Lebih terperinci adalah terlalu terperinci.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet