Berikut ialah lima daripada emosi paling biasa yang membimbing keputusan pembelian prospek, bersama-sama dengan beberapa cara kreatif untuk jurujual memanfaatkan setiap satu ketika mencari prospek:

1. Penerimaan

Prospek sentiasa mencari cara baharu untuk meningkatkan kedudukan mereka dalam organisasi (atau industri).Jurujual yang boleh menunjukkan cara produk dan perkhidmatan mereka akan membantu prospek mencapai matlamat tersebut (cth, membolehkan syarikat memperoleh kelebihan daya saing) meletakkan diri mereka sebagai penyokong, berhasrat untuk membantu meningkatkan kedudukan pembeli dalam organisasi.Dengan itu, mungkin berguna untuk hanya bertanya kepada setiap prospek, dan menyesuaikan mata jualan utama anda dengan sewajarnya.

2. Pengesahan

Pelanggan ingin merasakan input mereka berharga, dan mereka biasanya tertarik kepada jurujual yang boleh meyakinkan mereka dalam hal itu.Dengan mengambil kira perkara itu, jurujual mungkin berguna untuk menggunakan tiga langkah ini apabila menjawab bantahan biasa atau perbezaan pendapat standard:

• Berempati dengan prospek dengan menjelaskan bahawa dia telah memberikan anda sudut baru untuk mempertimbangkan isu itu.
• Berdamai dengan bersetuju bahawa perspektif prospek adalah pada sasaran.
• Sahkan pandangan prospek dengan merangka semula cadangan nilai anda berdasarkan maklum balasnya.

3. Keselesaan

Dalam pasaran yang kompetitif hari ini, lebih mudah jurujual aa boleh membuat prospek untuk menjalankan perniagaan, lebih besar kemungkinan prospek bukan sahaja bergerak ke hadapan dengan transaksi, tetapi terus menjalankan perniagaan lebih jauh.Jurujual yang berjaya menjadikan keutamaan untuk memahami proses pembelian setiap prospek lebih awal, bekerjasama dengan prospek untuk memastikan setiap langkah disesuaikan untuk memenuhi keperluan nyata syarikat, serta pilihan peribadi pembeli.

4. Kawalan

Majoriti pembeli menjadi lebih optimistik tentang kemungkinan menjalankan perniagaan apabila mereka merasakan seolah-olah mereka yang mengawal proses tersebut.Dalam semangat itu, mungkin berguna untuk melepaskan sejumlah kawalan, membenarkan prospek menentukan garis masa untuk jualan, serta bagaimana dan bila anda berdua akan bertemu untuk membincangkan setiap langkah.Ini adalah cara yang ideal untuk memberitahu pembeli bahawa anda berdua berada di halaman yang sama, sambil menenangkannya tentang risiko ditolak ke dalam keputusan pembelian yang tidak bijak.

5. Rasa kekitaan

Salah satu sebab yang paling menarik untuk prospek mempertimbangkan untuk menjalankan perniagaan ialah tanggapan bahawa beberapa pesaing utama mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan yang tidak digunakannya.Testimoni daripada nama terkenal di rantau atau industri adalah sumber yang sangat besar dalam hal itu, khususnya yang menyerlahkan semua cara perkhidmatan anda telah membolehkan pesaing utama berkembang maju.Dalam sesetengah kes, penyelesaian anda mungkin menawarkan kelebihan daya saing kepada prospek.Dalam yang lain, ia mungkin membenarkan prospek untuk bermain dengan gergasi industri.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet