Tidak kira betapa rumitnya produk atau perkhidmatan anda, pelanggan mencari empat perkara sebelum membuat keputusan membeli.

Mereka ialah:

• sesuatu produk
• satu penyelesaian
• rakan kongsi perniagaan yang layak, dan
• seseorang yang boleh mereka percayai.

Mereka mencari jurujual yang memahami dan menghargai masalah mereka serta memberikan kepakaran yang berharga.

Penjualan berasaskan amanah

Penjualan berasaskan kepercayaan memerlukan anda untuk membangunkan kepercayaan pelanggan anda dengan memberi tumpuan kepada keperluan mereka dan bukannya keperluan anda sendiri.Ia melibatkan membina hubungan, bukan hanya membuat jualan.Dalam jualan berasaskan kepercayaan, perhubungan adalah pelanggan.

Lebih baik untuk kedua-duanya

Apabila kepercayaan ada, pelanggan kurang berkemungkinan mencari vendor lain atau mempersoalkan harga anda.Mereka akan menerima panggilan anda dan berkongsi maklumat.Apabila kepercayaan kurang, kebanyakan urus niaga akan melibatkan tawar-menawar, pertikaian kontrak, pengauditan, manuver dan pengesahan tanpa henti.Jurujual yang mengamalkan fokus jualan berasaskan kepercayaan kepada pelanggan mereka, membina perhubungan untuk jangka masa panjang, bekerjasama dan bersikap terbuka dan terbuka dalam urusan mereka.

Empat komponen penting

Amanah mempunyai empat komponen penting:

1. Tumpuan pelanggan.Sentiasa berfikiran terbuka, dan berhati-hati dan bersedia untuk menjadikan kebimbangan, keraguan dan objektif pelanggan anda keutamaan anda.Biarkan pelanggan menerangkan situasi mereka dengan perkataan mereka sendiri.Tanya soalan apabila anda memerlukan penjelasan.
2. Kerjasama.Berkongsi maklumat secara terbuka dengan pelanggan, bertindak sebagai satu pasukan dan berusaha untuk menyelaraskan dengan minat mereka.Anda berkolaborasi dengan ikhlas apabila anda dan pelanggan anda menulis cadangan bersama-sama, membincangkan harga, yuran, kadar dan diskaun di muka, dan anda mengakui bahawa anda tidak tahu setiap jawapan.
3. Pandangan jangka panjang.Adalah idea yang baik untuk menggunakan perspektif jangka panjang sebelum hubungan anda dengan pelanggan.Ingat bahawa kerjaya anda bukan berdasarkan satu jualan.Tumpukan usaha anda untuk menjadi cukup kreatif untuk mencapai tawaran menang-menang dalam jangka panjang.Bina hubungan jangka panjang dan bukannya hanya menutup perjanjian.
4. Ketelusan.Rahsia adalah musuh kepercayaan.Bersikap telus dan berikan pelanggan anda pandangan tentang motif anda.Jemput pelanggan anda ke dalam perniagaan dan fikiran anda, dan jawab soalan dengan jujur ​​dan terus.

Berunding daripada amanah

Rundingan yang berlaku dalam persekitaran yang boleh dipercayai dengan pandangan jangka panjang jauh berbeza daripada rundingan yang menumpukan pada "memenangi" satu transaksi.Rundingan berasaskan kepercayaan adalah tentang menyokong hubungan pelanggan/penjual, berkongsi maklumat dan menggambarkan transaksi yang berlaku berkali-kali pada masa hadapan.Ini bermakna jangan sekali-kali mengelirukan rakan perundingan anda dan mempunyai dasar penetapan harga yang jelas.

Sembilan sikap yang menghalang kepercayaan

Berikut adalah sembilan sikap yang menghalang kepercayaan:

• Takut amanah.
• Percaya bahawa pelanggan bermaksud apa yang mereka katakan.
• Tergoda untuk berkata, "percayalah kepada saya."
• Percaya anda perlu tampil cemerlang.
• Percaya bahawa rekod prestasi yang hebat menjual dirinya sendiri.
• Melihat kepercayaan dari segi proses dan insentif.
• Percaya bahawa petunjuk adalah terhad.
• Percaya sistem tidak akan membenarkan saya.
• Kurang semangat.

Lima langkah penciptaan amanah

Berikut ialah lima langkah yang boleh membantu anda membina kepercayaan:

1. Fahami nilai pelanggan anda.Jika pelanggan mempercayai anda, mereka akan memberitahu anda keperluan dan jangkaan mereka.Jika anda boleh meminta mereka bercakap tentang perkara yang mereka mahu, mereka mungkin mendengar penyelesaian anda.
2. Dengar.Jurujual yang lebih banyak mendengar daripada bercakap lebih berkemungkinan membina kepercayaan dengan pelanggan mereka.Adalah idea yang baik untuk bertanya soalan, kemudian cuba senyap dan biarkan pelanggan menyampaikan keseluruhan pandangan mereka sebelum berkata apa-apa.Ulangi apa yang anda dengar untuk mengesahkan ketepatan dan mengelakkan salah faham.
3. Bingkai.Bangunkan pernyataan masalah dengan pelanggan anda.Jurujual berasaskan kepercayaan memahami bahawa masalah tidak pernah hilang.Mereka cuba menjadi pakar dalam menjangka, memahami dan menyelesaikan masalah pelanggan.
4. Bayangkan.Bayangkan masa depan di mana anda menyelesaikan masalah pelanggan dan mewujudkan hubungan jangka panjang.Kunci kepada kesetiaan pelanggan bukan hanya apa yang anda berikan, tetapi cara anda menyampaikan perkhidmatan dan menyokongnya.Satu slip di pihak anda — janji yang mungkir, tuntutan palsu atau pecah amanah boleh menamatkan sebarang harapan untuk hubungan jangka panjang.
5. Bersedia untuk mengambil tindakan.Jurujual berasaskan kepercayaan bersedia untuk mengambil tindakan.Mereka memberi tumpuan kepada apa yang mereka mahu capai dan menetapkan keutamaan, dan mereka tahu apa yang mereka perlu lakukan untuk terus bergerak ke hadapan.Rancangan mereka cukup fleksibel untuk membenarkan perkara yang tidak dijangka, tetapi mereka sentiasa mempunyai destinasi tertentu dalam fikiran.Matlamat memberi mereka tujuan dan membolehkan mereka kekal bertenaga, kerana mereka tahu bahawa tiada apa yang berfaedah dapat dicapai tanpa usaha.

Sumber: Diadaptasi daripada Internet